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Vuoi aumentare le vendite con l'Inbound Marketing?

Vuoi aumentare le vendite con l’Inbound Marketing?

Aumentare le vendite con l’Inbound Marketing : farsi trovare dai clienti piuttosto che andare a cercarli.

Ma di cosa si tratta? Ecco come si elabora la Strategia digitale con questo approccio di marketing e quali vantaggi può portare.

Video di Introduzione a cura di Massimiliano Faticoni

Vuoi aumentare le vendite con l’Inbound Marketing?

L’Inbound Marketing é un processo del Digital Marketing secondo il quale i clienti potenziali, le Buyer Personas, vengono naturalmente attratti in un percorso di acquisizione tramite l’implementazione di una serie di diverse iniziative di ingaggio digitali.

Il mio approccio di Marketing é proprio l’Inbound Marketing: offro consulenza alle Aziende e ai professionisti per incrementare le vendite, con questa metodo:

  • verifica con il cliente delle esigenze di sviluppo di un determinato prodotto o servizio
  • analisi dello storico Off line (negozio) o di eventuali precedenti tentativi di -inserimento nel mercato digitale
  • scelta della clientela potenziale (Buyer Personas)
  • condivisione con il cliente di un budget di spesa globale annuale per i prossimi 3 anni
  • valutazione di una Strategia Digitale da sviluppare per moduli
  • verifica mensile delle performance

Le Aziende e i Professionisti riescono così ad ottenere 3 obiettivi:

  • sviluppano o consolidano il proprio brand on line
  • incrementano maggiori ricavi e profitti
  • crescono secondo dei moduli di investimento inseribili passo dopo passo

Il risultato: migliore posizionamento strategico nel mercato di riferimento aumentando le vendite e i profitti.

Secondo il processo di Inbound Marketing, la clientela potenziale viene intercettata grazie ad una Strategia digitale elaborata insieme a me con la scelta di strumenti e canali di Marketing.

Non è dunque una vendita secondo il Marketing Tradizionale di contatto diretto per vendere, ma una vendita considerabile indiretta da parte dell’azienda venditrice che sceglie il suo cliente potenziale con un certo profilo di certo interessato ai prodotti che vende.

In questo processo concorrono alla buona riuscita anche gli Strumenti di Marketing, che occorrono nella mia fase di consulenza per diagnosticare ogni attimo delle campagne in atto, ed eventualmente modificarle o incrementarle in base alle performance. Si tratta di capire quale ruolo affidare ad ogni Canale preso in considerazione per una determinata campagna/cliente.

Il fattore più incisivo della Strategia sarà l’ottimizzazione del potenziale cliente, la Buyer Personas, che approfondiremo nel prossimo paragrafo!

Ottimizzare il tuo brand con il progetto digitale

“Non chi comincia ma quel che persevera!”

Conoscete questo detto?

E’ il motto che incoraggia i marinai e gli ufficiali della nostra nave militare più anziana, l’Amerigo Vespucci.  Ufficializzato nel 1978, esprime e invoca allo studio e alla  formazione per tutti i militari della Marina Militare.

Siamo in un periodo di crisi dove occorre studiare nuove possibilità di guadagnare o vendere con la tecnologia che abbiamo a disposizione e perseverare senza guardarsi dietro!

La Strategia digitale mediante il Digital Marketing è una delle possibilità tangibili per aumentare le vendite tramite nuove energie da mercati innovativi.

Non è un gioco di parole, ma un progetto fattibile a 4 certe condizioni:

  • Etica
  • Metodo
  • Costanza
  • Perseveranza

 

La leva della “Comunicazione” nel tempo fino al Lockdown

Nella storia, le Aziende, hanno sempre usufruito della “comunicazione” per commercializzare un prodotto, e questa attività é sempre stata nel tempo la leva più conosciuta e importante.

Tramite la pubblicità e le sue varie modalità le Aziende hanno sempre fatto sapere a tutti l’offerta dei propri prodotti e servizi: giornali, riviste, Tv, poi Internet.

Anche on line la comunicazione intesa come pubblicità ha subito nel tempo delle variazioni, vi ricordate l’importanza dei Banners? Pensate ora all’Internet di oggi, alla comunicazione e a tutta l’evoluzione che c’è stata negli anni e a come noi ci siamo conformati.

A volte si cambia naturalmente, certe volte di fronte a certe problematiche.

La Digitalizzazione delle vendite e degli acquisti e il boom del Mercato Digitale che è emerso prepotentemente di recente, é stata una reazione potente per tutti, aziende e consumatori, per la necessità di ricominciare a lavorare e sopravvivere attraverso i canali digitali utilizzati per il Lockdown: abbiamo tutti scoperto o potenziato la possibilità di vendere on line e acquistare on line.

Il Digitale, nelle sue varie “ramificazioni” é stato il nostro salvagente nel recente periodo:

Il Digitale era già a disposizione, lo abbiamo solo utilizzato maggiormente e meglio per alcune necessità di vita e di lavoro.

Le Aziende hanno capito l’opportunità di non fermare completamente le produzioni, e i Consumatori hanno giustamente colto le nuove possibilità di acquistare per esigenza. Tutti abbiamo capito, chi più chi meno, che il canale di vendita digitale è diventato una soluzione ai problemi, e molte aziende hanno avuto l’opportunità di crearsi un nuovo canale di vendita per aumentare le vendite dell’azienda.

Quindi la strada è ormai tracciata, occorre solo prendere la strada giusta, studiare la giusta Strategia con l’esatto approccio, per inserirsi nel mercato digitale con i suoi vantaggi.

C’è tanto da fare! La Digitalizzazione del paese, lo sviluppo ulteriore dei servizi digitali, è un punto fermo inossidabile e soprattutto le PMI italiane, con il digitale, hanno la possibilità di creare nuove energie da mercati innovativi.

Pertanto è il momento di elaborare delle Pianificazioni per Incrementare il fatturato attraverso una propria Strategia Digitale di lungo respiro che possa evolvere “modularmente”, passo dopo passo, investimento dopo investimento, tenendo d’occhio da una parte i risultati di visibilità del brand e dall’altra i risultati in termini di sviluppo della Produttività incrementale.

Sono nato nel Marketing Tradizionale ma ora lavoro nell’Inbound Marketing

Il Marketing per me è sempre stata una grande passione sia nel periodo dell’università, che nel lavoro fin dai tempi della gavetta svolta a Milano nella grande distribuzione informatica.

Nella fase post Universitaria, dopo la laurea in Economia e Commercio, in molti mi chiedevano cosa volessi fare, soprattutto in famiglia, ma io ripetevo sempre un termine: Marketing!

Alla fine ce l’ho fatta!

Riuscii ad entrare in Canon Italia. Il mio incarico fu quello di incrementare le vendite all’interno di un distributore molto importante in quel periodo per la mole di fatturato che generava, Computer 2000 (Tech data).  Quindi tra il Marketing del distributore e quello della casa madre Canon, cominciai ad assaporare quello tradizionale, anche se particolare, con proprie peculiarità e modalità di gestione dei clienti.

Siamo in un momento in cui, è giusto conoscere il Marketing Tradizionale con tutte le sue dinamiche ma è anche necessario formarsi a 360°, come ho fatto io, sul Digital Marketing la nuova frontiera del marketing e delle vendite digitali.

Il Marketing Digitale ha diversi approcci, diverse filosofie di applicazione, io seguo quella della mia scuola che studia e approfondisce l’Inbound Marketing, processo digitale di vendita.

Il cliente, l’azienda, il professionista, secondo l’Inbound marketing, mette in atto una serie di Canali di acquisizione e di Strumenti per poter quantificare le performance. I Canali di acquisizione, rilevano le esigenze del prodotto o servizio tradotte in parole chiave e non solo. La procedura non prevede il tradizionale contatto diretto tra l’Azienda fornitrice e i clienti potenziali, ma una lenta attrazione del cliente con una serie di iniziative digitali (i Canali) che intercedono e descrivono l’offerta digitalmente. Quindi l’azienda non compie azioni particolari “dirette” ma solo si rende disponibile on line.

Le Buyer Personas

Come abbiamo visto in altri miei articoli, lo studio di una strategia digitale di Digital Marketing condivisa a 360 gradi con l’Azienda o il Professionista interessato, con i suoi strumenti e canali di acquisizione, ha la sua congenita dote di far aumentare le vendite sviluppando alcune variabili che partono dalla notorietà del brand tra i clienti potenziali della nostra Azienda, gli appassionati dei nostri prodotti o servizi, le Buyer Personas.

Conosci già che caratteristiche hanno i tuoi clienti potenziali?

Questo é un punto importante: elaborare un processo di Marketing che riesca a catturare questo genere di clienti, il tuo genere di clienti!

Badate bene, le Buyer Personas non sono tutto il target potenziale di una Azienda o di un Professionista, ma sono solo quelli che l’azienda ha studiato essere quelli migliori!

Ogni azienda, ogni professionista, ha un suo profilo, le proprie caratteristiche, con obiettivi di medio e di lungo periodo, tali da caratterizzare una propria strategia, ma soprattutto in grado di compiere una scelta: rivolgersi alla clientela migliore, con certe caratteristiche profittevoli.

Acquisire clienti potenziali non è facile normalmente, ma con l’Inbound Marketing si.

Ogni azienda offre prodotti o servizi con le proprie specifiche peculiarità che attraggono i propri clienti potenziali, i clienti che hanno un gusto particolare, con certe predisposizioni, un’età specifica, un lavoro, usi e costumi. Questi clienti particolari hanno soprattutto un budget di vendita che deve essere in linea con quello dell’azienda: un’azienda può scegliere di offrire un prodotto di bassa/intermedia/alta fascia che necessita di un cliente con queste caratteristiche di spesa.

E’ fondamentale decidere dall’inizio, con me, quale genere di clientela attrarre nel processo di Inbound, in modo che il cliente che acquista, che conosce bene le sue aspettative, possa ritrovarsi in tutte le fasi di acquisizione e alla fine acquisti senza nessun pensiero.

Un investimento quasi matematico: > buyer personas = aumento delle vendite

Come abbiamo accennato nel Digitale, con investimenti con budget ad hoc, si può concorrere alla costruzione della propria visibilità on line, consolidare il proprio Brand, e aumentare le vendite secondo un certo programma.

Si tratta di una opportunità di investire, per molte Aziende o Professionisti, in un nuovo canale di vendita innovativo, parallelo per molti, che possa generare nuova produttività, nuovi profitti.

La Strategia digitale non è automatica o immediata, tutti i canali si devono innescare a livello digitale e necessitano di certi tempi per svilupparsi e creare feedback e performance!

Ma i risultati arrivano!

Esistono tanti tipi di Aziende, ma tutti possono aumentare le vendite con il digitale: certe nascono on line e vendono on line, ma la stragrande maggioranza sono di tipo tradizionale e devono riqualificarsi nella visibilità.

Facciamo degli esempi.

Esiste l’azienda che lavora con la vendita indiretta, avendo punti vendita sparsi in tutto il territorio italiano, come esistono aziende che per loro caratteristica vendono direttamente o tramite la forza vendita commerciale sul territorio, oppure avevano già implementato un sistema Ecommerce prima della Pandemia e in questo periodo lo hanno solo ottimizzato.

Esistono attualmente tanti professionisti piccoli o grandi lavoratori che hanno anche loro la necessità di aumentare la loro produzione, il loro raggio d’azione che magari fino a poco tempo fa era locale e che oggi, con le nuove prospettive dettate dal digitale, possono diventare Nazionale, o addirittura Globale.

Si tratta di prendere la decisione di investire nel digitale in un momento di crisi, di sofferenza per i mercati, e di trasformarla in opportunità, tramite l’implementazione di una strategia digitale per i prossimi 3/5 anni che possa offrire, con metodo, una prospettiva certa di investimento nel mercato digitale.

Il potenziamento della visibilità on line va considerato come un investimento sul proprio futuro in quanto si lavora, si modifica e si migliora la performance del proprio Brand, cementificando i basilari della comunicazione del Marketing Digitalmente. Questo significa che ogni euro investito in canali di acquisizione del Digital marketing è un investimento nel proprio futuro, senza nessuno spreco, che rimarrà sempre di proprietà del Brand.

Quindi non sono i soliti investimenti in cui, a volte, non si capisce bene dove vanno a finire o come vanno a finire. In questo caso, con i professionisti giusti, l’investimento in Visibilità on line rimane e ha valore di un assegno circolare!

Si tratta di un investimento aziendale, come per esempio un Imprenditore assume un dipendente a tempo indeterminato, oppure acquista un macchinario specifico per effettuare un lavoro nel tempo. Decisioni importanti che creano i pilastri dell’azienda.

Chiaramente, come ho accennato si tratta di un investimento costante e metodico, che non può appartenere solo a piccole circostanze limitate nel tempo.

Per questo motivo consiglio l’elaborazione di una strategia digitale di più ampio respiro, con budget specifici per Strumenti e Canali di acquisizione di Digital marketing, periodici e modulabili a seconda dell’obiettivo aziendale per Incrementare il fatturato aziendale per il breve e lungo periodo.

La fidelizzazione digitale della clientela

Come nel Marketing Tradizionale, anche nel Inbound Marketing, la fidelizzazione della clientela é importantissima!

Il cliente torna ad acquistare se è rimasto contento e soddisfatto di quello che ha acquistato o di un servizio che ha goduto appieno: se ha vissuto un’esperienza di acquisto unica, un ottima User Experience.

Abbiamo già avuto modo di parlare nel concetto di User Experience in altri articoli, ma credo occorra ribadire che ogni azienda o professionista che venda prodotti o servizi debba, oltreché fornire un prodotto di ottima qualità, anche una serie di servizi accessori.

Questo perché il Cliente di oggi associa qualsiasi cosa possa succedere di bello o di brutto al fornitore del prodotto o servizio, con la possibilità di fargli vivere la migliore o la peggiore User Experience.

Quindi, se il cliente potenziale, la Buyer Personas vive nella procedura di Inbound Marketing una situazione non ottimale, questo può rovinare del tutto il concetto che il cliente ha del fornitore, lasciandolo insoddisfatto. Ogni cliente che vive un’esperienza nell’acquisto attraversa i canali di acquisizione scelti dall’azienda per la vendita di quel prodotto X o di quel servizio Y.

I Social Network poi faranno la differenza nella divulgazione positiva o negativa, questo è una certezza per tutti.

Vista la mia esperienza lavorativa nel settore delle vendite, dirette o indirette, conosco bene l’importanza del post vendita, che comunque rimane un fattore tangibile fondamentale per i clienti che hanno potuto acquistare un prodotto/ servizio.

Suggerisco la lettura di questo articolo di qualche anno fa sulla gestione del cliente.

Anche le Aziende e i Professionisti che si affidano all’Inbound Marketing si servono delle stesse procedure di valutazione, per cui, soprattutto quando la relazione con il cliente è delegata all’azienda fornitrice, il supporto clienti rimane molto importante per assolvere alle possibili richieste soprattutto di post vendita, il tallone d’Achille di molte aziende che si concentrano solo sulle vendite.